第69章 徙木立信（1/2）
“你先別激动，往下看看再说。”我端起水杯，慢悠悠地喝了一口。
苏扬见我这副神色淡然的样子，压下心里的震惊，低头继续看手里的a4纸。
“销售顾问每人每月推荐评估数量20台，少一台扣罚100元”
他再次抬头，脸上仍是一脸诧异：“陈老板，这......这怎么还有评估任务一台100，这要是掛零的话，又是2000啊！”
我没说话，只是指了指他手里的那张纸，示意他继续往下看。
苏扬深吸一口气，定了定神，接著往下看：
“奖励標准，销售顾问单月推荐收购一台车，现金奖励500元，单月推荐收购2台，奖励追加为600元每台，3台则追加为700元每台，以此类推递增。
另外，销售顾问完成当月20台评估任务的前提下，每多推荐一台评估，额外奖励现金100元。以上奖励，上不封顶。”
苏扬读到这里，脸色稍稍缓和了些，单手抚著下顎：“这个奖励倒是很丰厚，足够吸引人，说实话，他们卖一台新车也就两三百块提成，收一台二手车就能拿500，確实有吸引力。”
他顿了顿，脸上仍是担忧的神色：“可是，陈老板，这奖励和处罚不对等啊！按照这个標准，销售顾问被处罚的概率远高於拿奖励的概率，一个月辛辛苦苦干下来，可能还要倒贴钱，他们肯定不乾的。”
“別急啊。”我弹了弹菸灰，笑著看他，“下边还有核心部分你没看完呢。”
苏扬將信將疑地继续低头看方案，逐字逐句地读著：
“注释：当月20台评估任务完成，则豁免2台收购任务处罚。反之，2台收购任务完成，不可豁免20台评估任务处罚。”
苏扬皱著眉，反覆读了两遍，抬头一脸疑惑地看著我：“陈老板，这是什么意思我怎么有点看不明白。”
“我来给你解释一下。”我把菸头按灭在菸灰缸里，拿起桌子上的纸和笔，边说边写，“咱们举个例子啊，假如你是店里的销售顾问，按照这个方案，你每个月要完成两个指標，20台评估推荐，和2台二手车收购。”
“咱们先说最坏的情况，如果你本月两项指標都是0，那月底你要被罚多少钱你看啊，收购任务未达成，处罚2000，评估任务没完成，一台处罚100，20台就是2000，前后加起来就是4000块钱。”
苏扬点点头：“对啊，这数也太狠了。”
我没理会他的担忧，继续在纸上写著：“咱们再说说任务完成的情况，你完成了2台收购，也完成了20台评估，那你能拿多少你看啊，2台收购，每台600，一共1200，评估任务刚好完成，不奖不罚，所以你能拿到1200块。”
我抬头看著他，表情认真：“你看，最坏的情况罚4000，刚好完成的情况下才拿1200，看起来確实不对等，所以我才加了这个豁免机制。”
“这个豁免机制很好理解，”我继续跟他讲解，“只要你完成了20台评估任务，就算你当月有没有收到车，那2000元的收购任务罚款，我一分都不罚你。”
苏扬点点头：“你的意思是，他们只用专注於每月完成20个评估任务，就够了，对吧”
“对！”我点点头，“就是这个意思，你想啊，满打满算也就20台任务，销售顾问单休对吧，一个月按25天工作时间算，相当於一天不到一台的任务，而且只是推荐评估就好，成交与否，不用考虑。”
苏扬恍然大悟：“我明白了！你是想用高额的罚款，让他们不得不重视这件事，然后再给他们设置一个容易达到的豁免条件，来打消他们的牴触和不满情绪。”
“没错，”我笑著说，“人性就是这样，比起得到的快乐，人们更在意失去的痛苦。单纯的奖励他们未必放心上，一味的处罚也只能激化矛盾。所以我先给他们一个枷锁，来锚定他们的重视度，然后再告诉他们，只用极小的代价，就可以解除枷锁甚至捞到好处。”
“高！实在是高！”苏扬竖起大拇指，“那为什么不能反向豁免呢要是完成了收购任务，乾脆也豁免评估任务，这样不是更好吗毕竟咱们的核心目的，是收车啊！”
我摇摇头：“这个绝对不行，你想想看，假如有个销售，运气特別好，月初推荐了两个评估，而且还都成交了，按照这个豁免机制的话，那他当月剩下的二十多天，还会用心给客户推荐二手车置换吗”
“大概率不会。”苏扬做沉思状，“他已经保底拿到1200块的奖励了，又没有处罚风险，虽然继续推荐能挣得更多，但人都有惰性。”
“对啊！如果反向也豁免的话，那就把咱们的上限锁住了。”我抽了一口烟，“我要的不是运气式的爆发，而是稳定的成交量，如果说同样的都是收两台车，我寧愿是评估了20台成交了两台，而不是评估两台就收两台。”
“一句话，你给我推荐了足够的评估量，如果没有成交，那这事不怪你，我会找我们自身的原因，是我们浪费了你给的资源没有成交。但反过来说，你的推荐评估量不够，但我依然收了很多车，那不是你的功劳，那是我们的评估师给力，这么说应该逻辑很清晰了吧”
苏扬听得连连点头，看向我的眼神里都多了些敬佩：“陈老板，我算是服了，这人性算是让你拿捏透了！这方案既有压力，又有动力，还有余地，我觉得肯定能成！”
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“不过......”苏扬单手扶额，“这个处罚数目毕竟太大，这个逻辑我是能理解，也完全赞同，但我不敢拍板，你还得去跟马总聊聊，他点头了才行。”
“那是自然。”我站起身，“咱俩先聊明白，我心里有底了，才能去找他，毕竟方案如果定下来了，后续还得靠你帮我落地执行，要是连你这一关都过不了，那这事就没法做了。”
“我绝对没问题！”苏扬拍著胸脯，“只要马总点头，我全力支持，保证办得明明白白的！”
......
后续跟马总的沟通，还是比较顺利的。
我坐在马总办公室里，把刚刚跟苏扬说的那套逻辑，又原原本本的跟他复述了一遍。
马总拿著那张纸，坐在茶台后面，慢条斯理地喝茶，翻来覆去的看了不知道多少遍。
足足过了十多分钟，他才放下手中的纸，抬起头冲我笑了笑：“小陈啊，你小子在二手车方面確实有点专业度，这逻辑我觉得没问题。”
“嗨，我也是心里没底。”我笑著给他递烟，“这不，找大哥您给把把关。”
“我看行。”马总点了点头，“逻辑自洽，合理，也抓住了人性的特点，先罚后赏，先紧后松，理论上来讲，完全没问题。”
“不过......”他顿了顿，“我给你补充一点啊，这个方案是不错，但要想彻底落地，发挥出最大的效果来，你还得儘快在团队里树立一个標杆才行。”
“標杆”我做出认真请教的表情。
“对，標杆。”马总点点头，“商鞅变法的徙木立信听说过吧政策给的再好，没人信，是没用的，你得让一个人真真切切的按照这个规则拿到钱，而且要让所有人都看到他拿了多少钱。”
“哦......”我一脸恍然的表情。
马总看著我的表情，满意的点点头：“懂我意思了吧只要有一个人真金白金的拿到了钱，剩下的不用你催，自然会抢著干，人都是这样，不患寡而患不均，可以都不挣钱，但不能你挣了我不挣。”
“大哥！听君一席话，胜读十年书啊！”我一拍大腿，一脸的敬佩，“还得是您看得透彻，得亏您给了提醒了，要不我这方案，效果肯定得大打折扣！”
“行了，你小子，”马总笑著给我倒上水，“少拍马屁，多干活，老哥帮你顶著压力把业务包给了你，你要干不明白，那丟的可不光你自己的脸！”
......
第二天一早，方案正式在销售部推行。
苏扬在晨会上，把方案每一条仔细拆解，给二十来个销售顾问讲解得明明白白。
不过为了防止大家反应过於激烈，我特意跟苏扬嘱咐了，要先公布奖励政策，讲明白豁免机制之后，再讲处罚措施。
饶是如此，讲完高额的处罚措施之后，整个销售团队还是一片譁然，不过毕竟有豁免机制的存在，大家虽然情绪上难以接受，但还是没有做出明显的逆反表现。
当然也有少部分人，听到上不封顶的奖励之后，眼神明显亮了许多。
毕竟大家出来都是为了挣钱，谁也不是做慈善体验生活的，有挣钱的机会，自然算是好事。
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